爆款药品是卖出来的。
在2023年，全球共有26款药物销售额突破50亿美元，这些爆款药物几乎全部出自跨国药企（MNC）之手。这一现象揭示了药物研发与商业化之间的关键联系：研发是保证药物能够上市的基础，但真正决定药物市场成功的还是商业化能力。
商业化路径选择
对于想要在全球市场取得成功的药物，商业化路径主要有两种：自主商业化和合作商业化。自主商业化意味着企业需要自己建立销售团队，负责药品在全球范围内的销售。而合作商业化则是将药品的商业化权利授权给其他公司，通常是具有强大销售网络的跨国药企。
美国市场作为全球医药产业的核心，具有高投入、高回报的特性。想要在美国市场取得成功，不仅需要优秀的临床数据，还需要建立成熟的商业化团队。对于大多数中国创新药企而言，由于在美国建立商业化团队的能力有限，因此选择将药品商业化权利授权给MNC成为了一种常见的策略。
百济神州的成功与挑战
百济神州是中国创新药海外独立商业化的典型案例。其拳头产品泽布替尼在美国市场取得了显著的销售成绩，上半年实现11.26亿美元营收，其中美国市场贡献了73.8%。然而，这一成功背后是巨大的财务投入。从2019年至2024年中报，百济神州的总经营支出高达147.64亿美元。
百济神州的成功证明了其在美国市场的商业化能力，但这一模式也面临着巨大的挑战。首先，巨大的财务投入使得普通玩家难以复制这一模式。其次，即使取得了初步的成功，百济神州仍需要不断投入以维持和扩大市场份额。此外，MNC可以通过研发或资本操作引进新的管线，而百济神州在这方面尚未证明自身实力，为其后续美国市场的经营埋下了不稳定因素。
合作是更理性的选择
对于大多数中国创新药企而言，与MNC合作进行商业化是更理性的选择。通过License-out授权，国内药企可以无需再考虑后续商业化策略，只需配合MNC做好临床即可。这种方式不仅降低了商业化风险，还提前锁定了管线的利润。
市场也对此表示了认可。最近一年股价表现优异的药企几乎都是将核心管线授权给了MNC。这些企业通过合作实现了管线价值的提前释放，获得了不菲的首付款和后续销售分成。而MNC则通过引进优质管线扩大了产品线，实现了双赢。
总结
商业化是决定药物市场成功的关键因素。对于大多数中国创新药企而言，由于在美国建立商业化团队的能力有限，选择将药品商业化权利授权给MNC成为了一种常见的策略。这一策略不仅降低了商业化风险，还提前锁定了管线的利润。然而，对于少数具有强大商业化能力的企业如百济神州而言，自主商业化也是一种可行的选择。但无论选择哪种路径，都需要企业根据自身实力和市场需求做出明智的决策。
